こんばんは
前々回、前回に続き、
営業、「ハッ」とさせられた機会について。
二人で向かい合い、
一人が財布から千円を出し、
もう一人は相手へ情報を提供をし、その千円を貰えるようにする。
これが1,000ゲームです。
もともとは、全ての人が素晴らしい営業成績をあげることができるようにする。
そいういう夢のようなトレーニングとして考えられた1,000円ゲームですが、
考えた方が実際にやってみると総体的に成績は上がったものの、
よくよく見ると、成績の優秀者は一部の人間に集中し、
全ての営業マンたちが優秀な成績を上げたわけではなかったという結果でした。
優秀な成績を上げた人はもともと才能が豊かな人であり、このゲームは才能豊かな人たちに大きく作用し、
100％その才能開花のスイッチを押しました。
しかし、その他大多数の人たちにはそこそこの効果しか現れませんでした。
〈心技体〉という言葉がありますね、
これを当てはめると、
『 売ろう・売りたい 〈体〉
↓
売るためのスキル、テクニックを駆使する 〈技〉
↓
お客様のニーズ、ウォンツに合致する 〈心〉 』
では、営業マンの成績の伸び悩みを解消するには、
〈技〉である営業スキルやテクニックを磨くのが良いのだと考える。
原因はここの誤解でした。
何のためにこのトレーニングをするのか…
重要なのは自分が何を考えて相手に対しているか、
「営業とは何か」の原点を知るためにこのトレーニングが必要なのです。
上記の関係では〈体技心〉です。
正しい営業とは〈心技体〉の言葉通りつまり、
『 お客様の悩みや希望などの課題 〈心〉
↓ ↑
その課題を知るための質問、イメージ等の努力 〈技〉
↓ ↑
お客様に貢献しようとする謙虚な自分 〈体〉 』
これこそが正しい流れであり、本来の姿です。
1,000円ゲームにもっとも重要なことは３つ、
・どこに問題があるか
・それはなぜなのか
・それをどう解決するのか
商品の価値を伝える事が目的ではないという事です。
お客様を相手にして、人生の課題や本当の悩み、
真の欲求を聞き出し、一緒に考え、
対策を見つけようとする。
それが、営業であり、仕事であるのです。
これをゲームを執行する人に伝える事により、
ゲームの結果は飛躍したとされています。
「売りたい」という心はお客様から「お金を奪う」というスタンスになってしまいます。
しかし、〈心技体〉の営業は徹頭徹尾、お客様の立場で物事を考え、終始〈与える〉スタンスです。
〈与える〉人は感謝され、紹介される人になる。
お客様に貢献し、幸せを配る人となるのです。
私もこれを確実にやれているかといえば、そうではありません。
意識改革を日々意識して取り組んでいる途中です。
根本的な部分を忘れてしまっていた人、知らなかった人がこれを読み、
「ハッ」となってくれればと思います。
ご興味ある方は是非読んでみてください。
『1,000円ゲーム 5分で人生が変わる「伝説の営業法」』
著： 江上 治
